競爭性談判是一種常用的招標方式，適用于某些特定的采購需求。以下是競爭性談判招標的具體要求：
一、適用范圍
競爭性談判適用于以下情況：
1. 招標未能成立，且不具備重新招標條件的；
2. 技術復雜或性質特殊，不能確定詳細規(guī)格或具體要求的；
3. 采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；
4. 不能預先計算出價格總額的。
二、一般程序
競爭性談判的一般程序如下：
1. 制定談判文件：包括談判變量的具體描述、談判響應文件的格式和要求、評審標準和評審方法等。
2. 確定邀請供應商：根據(jù)采購需求和供應商信息，確定邀請的供應商名單，并發(fā)出邀請函。
3. 提交響應文件：供應商在規(guī)定時間內(nèi)提交談判響應文件，包括技術方案、商務條件、資質證明等。
4. 評審響應文件：采購方組建評審小組，對響應文件進行評審，評估其技術可行性、商務合理性和價格競爭力。
5. 談判：評審小組與供應商進行談判，就評審中發(fā)現(xiàn)的問題和改進意見進行交流和協(xié)商。
6. 確定中標供應商：根據(jù)談判結果和評審標準，確定中標供應商，并發(fā)出中標通知書。
7. 簽訂合同：中標供應商與采購方簽訂合同，明確雙方的權利和義務。
三、談判技巧
在競爭性談判中，以下技巧有助于取得更好的談判結果：
1. 充分準備：了解采購需求和競爭情況，制定詳細的談判計劃和策略。
2. 建立良好關系：與供應商建立良好的溝通和合作關系，以促進雙方互信和合作共贏。
3. 靈活運用談判技巧：如給出合理的讓步、強調(diào)自身優(yōu)勢、巧妙地轉移話題等。
4. 掌握情緒管理：在談判過程中保持冷靜、理性，避免情緒化決策。
5. 明確目標：始終牢記談判的目標，確保最終達成的協(xié)議符合雙方利益。
6. 做好記錄：記錄談判過程中的重要信息和協(xié)議條款，以便后續(xù)查閱和監(jiān)督執(zhí)行。
7. 注重誠信原則：在談判過程中保持誠信和透明，樹立良好的企業(yè)形象。
8. 關注細節(jié)：在談判過程中關注細節(jié)問題，確保協(xié)議的準確性和完整性。
9. 堅持底線：在談判過程中始終堅持合理底線，避免做出過度的讓步。
10. 總結經(jīng)驗教訓：談判結束后總結經(jīng)驗教訓，分析不足之處并加以改進提高。
四、注意事項
在競爭性談判中，以下事項需要注意：
1. 確保邀請的供應商具備相應的資質和能力，避免出現(xiàn)虛假資質和惡意競爭行為。
2. 在談判過程中要遵循公平、公正、公開的原則，確保競爭的公正性和合理性。
3. 在簽訂合同前要對合同條款進行仔細審查和協(xié)商，確保雙方權益得到保障。
4. 在談判過程中要遵守相關法律法規(guī)和規(guī)定，確保合法合規(guī)操作。
5. 對談判過程和結果進行保密，避免泄露商業(yè)機密和影響企業(yè)形象。
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